진정 원하는 것을 얻는 질문의 기술!!! [협상의 법칙] [허브 코헨]

[협상의 법칙]

 

 

 

1. 서론: 허브 코헨의 협상 법칙 이해

 

 

저서는 협상 과정의 여러 측면을 다루는 협상에 대한 포괄적인 안내서입니다. 이 책에서 논의하는 핵심 요소 중 하나는 협상 규칙을 이해하는 것의 중요성입니다.

Cohen은 성공적인 협상을 위해서는 프로세스를 지배하는 규칙을 이해해야 한다고 믿습니다. 그는 이러한 규칙이 반드시 공식적이거나 기록된 것이 아니라 협상가가 서로 상호 작용할 때 지침이 되는 불문율의 행동 강령이라고 설명합니다.

Cohen이 이 책에서 논의하는 주요 협상 규칙 중 일부는 다음과 같습니다.

협상 과정을 시작하기 전에 상대방과 라포를 형성하고 관계를 형성하는 것이 중요합니다.

협상 중인 주제에 대해 준비하고 지식을 갖추어야 할 필요성.

상대방의 입장에서 적극적으로 경청하고 이해하는 것이 중요합니다.

상호 이익이 되는 합의에 도달하기 위해 유연하고 기꺼이 타협해야 할 필요성.

어렵거나 도전적인 상황에 직면하더라도 협상 과정 전반에 걸쳐 정중하고 전문적인 태도를 유지하는 것이 중요합니다.

전반적으로 협상 규칙을 이해하는 것은 모든 협상에서 성공하는 데 필수적입니다. 이러한 불문율의 행동 강령을 따름으로써 협상가는 상대방과 신뢰와 관계를 구축하고 상호 존중과 이해의 환경을 조성하여 궁극적으로 양측 모두에게 성공적인 결과를 가져올 수 있습니다.

 

 

2. 협상의 기본: 모든 협상가가 알아야 할 사항

 

 

책에서 허브 코헨은 모든 협상가가 알아야 할 협상의 기본 사항을 다룹니다. 다음은 책에서 언급된 몇 가지 핵심 사항입니다.

협상은 서로 다른 이해관계와 목표를 가진 둘 이상의 당사자 간의 의사소통과 타협의 과정입니다.

성공적인 협상을 위해서는 상대방 조사, 목표 이해, 잠재적인 합의 및 갈등 영역 파악 등의 준비가 필요합니다.

효과적인 협상가는 상대방과 관계를 구축하고 신뢰를 구축하며 긍정적인 협상 환경을 조성하는 방법을 알고 있습니다.

협상에는 종종 어느 정도의 갈등이나 불일치가 수반되며 숙련된 협상가는 이러한 갈등을 관리하고 해결하여 상호 이익이 되는 합의에 도달하는 방법을 알고 있습니다.

협상에는 능동적인 경청, 효과적인 질문, 생각과 요구의 명확한 표현을 포함한 훌륭한 의사소통 기술이 필요합니다.

협상에는 종종 어느 정도 주고받기가 포함되며, 숙련된 협상가는 자신의 필요를 식별하고 우선순위를 정하는 방법을 알고 있으면서도 타협의 여지가 있습니다.

협상에는 종종 일정 수준의 권력 역학이 관련되며 숙련된 협상가는 권력 불균형을 관리하고 협상 전술을 유리하게 사용하는 방법을 알고 있습니다.

전반적으로 협상의 기본에는 프로세스 이해, 효과적인 준비, 친밀감 및 신뢰 구축, 갈등 관리, 효과적인 의사 소통, 타협 의지 및 권력 역학 관리가 포함됩니다. 이러한 기술을 습득함으로써 협상가는 성공 가능성을 높이고 상호 유익한 결과를 얻을 수 있습니다.

 

 

3.허브 코헨의 협상 법칙 설명: 그것이 무엇이며 왜 중요한가

 

 

저자는 "모든 것이 협상 가능하다"는 그의 협상 법칙을 설명합니다. 이는 협상의 모든 측면이 아무리 사소하거나 사소해 보일지라도 논의되고 잠재적으로 양 당사자에게 이익이 되도록 수정될 수 있음을 의미합니다.

Cohen은 성공적인 협상의 열쇠는 상대방의 요구를 인식하면서 자신의 요구를 파악하고 우선순위를 정하는 것이라고 강조합니다. 그는 또한 창의적인 문제 해결과 양 당사자 모두에게 이익이 되는 윈-윈 솔루션을 찾는 것의 중요성을 강조합니다.

Cohen에 따르면 협상의 법칙 1을 이해하는 것이 중요한 주요 이유 중 하나는 협상가가 협상 범위를 확장하고 이전에 간과했을 수 있는 가능성을 탐색할 수 있도록 하기 때문입니다. 모든 것이 협상 가능하다는 것을 인식함으로써 협상가는 보다 개방적이고 유연한 사고 방식으로 협상에 접근할 수 있으며 이는 보다 성공적인 결과로 이어질 수 있습니다.

Cohen은 또한 협상의 법칙 1이 협상에서 비합리적이거나 공격적인 면허가 아니라고 강조합니다. 대신 그는 존중하고 전문적인 태도를 유지하고, 기꺼이 타협하고, 상호 이익이 되는 해결책을 찾는 데 창의적이 되는 것이 중요하다고 강조합니다.

전반적으로 협상의 법칙 1은 협상에 참여하는 모든 사람이 이해해야 할 중요한 개념입니다. 모든 것이 협상 가능하다는 것을 인식함으로써 협상가는 보다 개방적이고 유연한 사고 방식으로 협상에 접근할 수 있으며, 이는 관련된 모든 당사자에게 보다 성공적인 결과를 가져올 수 있습니다.

 

 

4. Herb Cohen의 협상 법칙의 예: 실제 사례

 

 

Herb Cohen은 실제 협상 규칙에 대한 몇 가지 실제 사례를 제공합니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.

1)관계 구축: 한 예에서 Cohen은 집주인과 임차인 간의 협상에 대해 논의합니다. 집주인은 처음에 세입자의 임대차 계약 갱신을 거부했지만 세입자는 자신의 취미와 관심사에 진정한 관심을 보여줌으로써 집주인과 친밀감을 쌓을 수 있었습니다. 이에 집주인은 재계약에 동의하고 더 낮은 임대료까지 제시했다.

2)준비: 또 다른 예에서 Cohen은 CEO와 잠재적 투자자 간의 협상에 대해 논의합니다. CEO는 투자자의 배경, 관심사 및 우선 순위에 대한 광범위한 조사를 통해 거래를 성사시킬 수 있었습니다. 이를 통해 CEO는 투자자의 필요와 우려 사항에 맞게 프레젠테이션을 조정할 수 있었습니다.

3)적극적인 경청: 세 번째 예에서 Cohen은 영업 사원과 고객 간의 협상에 대해 논의합니다. 영업 사원은 고객의 우려 사항을 적극적으로 경청하고 정중하고 전문적인 방식으로 문제를 해결함으로써 거래를 성사시킬 수 있었습니다.

4)유연성: 네 번째 예에서 Cohen은 노조와 경영진 간의 협상에 대해 논의합니다. 노조는 스케줄이나 직무와 같은 다른 문제에 대해 기꺼이 타협함으로써 더 나은 임금과 수당을 확보할 수 있었다.

5)존중하는 태도: 다섯 번째 예에서 Cohen은 계약에 대해 분쟁 중인 두 비즈니스 파트너 간의 협상에 대해 논의합니다. 그들 사이의 긴장에도 불구하고 그들은 협상 과정 전반에 걸쳐 정중하고 전문적인 태도를 유지함으로써 성공적인 합의에 도달할 수 있었습니다.

이러한 예는 교감 형성, 준비, 적극적인 경청, 유연성, 정중한 태도 유지와 같이 책에서 논의한 협상 규칙의 중요성을 보여줍니다. 이러한 규칙을 따르면 협상가는 성공 가능성을 높이고 광범위한 협상에서 상호 유익한 결과를 얻을 수 있습니다.

 

 

5. 협상 법칙을 적용하는 방법 : 실용적인 팁과 전략

 

 

책에서는 논의된 협상 규칙을 적용하기 위한 실용적인 팁과 전략을 제공합니다.

1)준비: 협상을 준비하기 위해 Cohen은 상대방의 관심사, 목표 및 우선순위에 대해 조사할 것을 제안합니다. 그는 또한 잠재적인 합의 및 갈등 영역을 식별하고 협상에서 달성하고자 하는 것에 대한 명확한 아이디어를 개발할 것을 권장합니다.

2)관계 형성: 상대방과 관계를 형성하기 위해 Cohen은 공통점을 찾고 그들의 필요와 관심사에 진정한 관심을 보일 것을 제안합니다. 그는 또한 보다 편안하고 긍정적인 협상 환경을 만들기 위해 유머와 다른 형태의 긍정적인 의사소통을 사용할 것을 권장합니다.

능동적인 경청: 협상에서 능동적으로 경청하기 위해 Cohen은 개방형 질문을 사용하고 상대의 관점을 이해하도록 상대방의 진술을 다른 말로 표현하는 방법을 제안합니다. 그는 또한 몸짓 언어와 목소리 톤과 같은 비언어적 의사소통에 유의할 것을 권장합니다.

3)유연성: 협상에서 유연하기 위해 Cohen은 대체 솔루션과 창의적인 문제 해결을 기꺼이 고려할 것을 제안합니다. 그는 또한 더 중요한 목표를 달성하기 위해 중요하지 않은 문제에 대해 타협할 수 있도록 개방할 것을 권장합니다.

4)정중한 태도 유지: 협상에서 정중한 태도를 유지하기 위해 Cohen은 인신 공격과 모욕을 피하고 위협이나 최후통첩을 삼가할 것을 제안합니다. 그는 또한 문화적 차이를 염두에 두고 그에 따라 커뮤니케이션 스타일을 조정할 것을 권장합니다.

이러한 실용적인 팁과 전략은 비즈니스 거래에서 개인 관계에 이르기까지 다양한 협상 시나리오에 적용될 수 있습니다. 이러한 지침을 따르면 협상가는 성공 가능성을 높이고 더 많은 상호 이익이 되는 결과를 얻을 수 있습니다.

 

 

6.결론: 모든 협상에서 협상의 법칙 을 마스터하는 것의 중요성.

 

 

협상의 법칙을 숙달하는 것은 상호 이익이 되는 결과를 달성하기 위한 프레임워크를 제공하기 때문에 모든 협상에서 중요합니다. "무엇이든 협상할 수 있다"라는 책에서 논의된 협상 규칙은 비즈니스 거래에서 개인 관계에 이르기까지 광범위한 맥락에서 적용될 수 있는 실용적이고 효과적인 협상 접근 방식을 제공합니다.

협상의 법칙을 터득함으로써 협상가는 효과적인 의사소통 능력을 향상시키고 상대방과 관계를 구축하며 복잡한 문제에 대한 창의적인 해결책을 찾을 수 있습니다. 또한 잠재적인 갈등을 식별하고 해결하는 방법과 상호 이익이 되는 합의에 도달하는 방법을 찾을 수 있습니다.

게다가 협상의 법칙을 숙달하면 협상가가 모든 협상에서 필수적인 특성인 자신감과 단호함을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다. 협상 프로세스를 이해하고 명확한 전략을 수립함으로써 협상가는 보다 명확하고 집중하여 협상에 접근할 수 있으며 협상 실패로 이어질 수 있는 일반적인 실수를 피할 수 있습니다.

전반적으로 협상 법칙을 숙달하는 것은 성공을 위한 체계적인 접근 방식을 제공하고 협상가가 다른 사람과 강력하고 생산적인 관계를 구축하는 데 도움이 되기 때문에 모든 협상에서 중요합니다. 이 책에 설명된 협상 규칙과 전략을 적용함으로써 협상가는 목표를 달성하고 지속적이고 상호 이익이 되는 합의를 도출할 가능성을 높일 수 있습니다.